Что такое Incoterms и какие условия поставки выбрать

При заключении международного контракта продавцу и покупателю необходимо договориться не только о стоимости товара, количестве и сроках оплаты. Нужно определить, кто организует перевозку, до какого пункта продавец отвечает за доставку, какие расходы принимает на себя каждая сторона и в какой момент риск утраты или повреждения товара переходит от продавца к покупателю.

Для стандартизации таких условий используются правила Incoterms.

Именно поэтому во внешнеторговых документах можно встретить обозначения EXW, FCA, FOB, CIF, DAP, DDP и другие трехбуквенные сокращения.

Для специалиста по внешнеэкономической деятельности они привычны. Но компания, которая впервые закупает товар за рубежом, легко может запутаться.

Например, поставщик предлагает:

EXW Shanghai

а другой производитель:

FOB Shanghai

Цена второго товара может оказаться выше. Однако это еще не означает, что второй поставщик менее выгоден. Просто в его цену могут быть включены дополнительные операции по доставке товара до определенной точки.

Поэтому сравнивать стоимость международных закупок только по цене товара неправильно.

Разберемся, что такое Incoterms, какие условия поставки используются в международной торговле и чем отличаются наиболее распространенные варианты.

Что такое Incoterms простыми словами

Incoterms (International Commercial Terms) — международные правила, разработанные Международной торговой палатой для толкования наиболее распространенных условий поставки товаров.

Они определяют ряд обязанностей продавца и покупателя в рамках доставки.

В частности, правила помогают установить:

• кто организует определенные этапы перевозки;
• кто оплачивает соответствующие транспортные расходы;
• где происходит поставка;
• в какой момент переходит риск утраты или повреждения товара;
• какая сторона выполняет определенные экспортные или импортные формальности в рамках выбранного правила.

В настоящее время в международной торговле применяется редакция Incoterms 2020.

При этом Incoterms не заменяет внешнеторговый контракт.

Это набор стандартизированных правил, который используется внутри договора.

Зачем нужны условия Incoterms

Представим простую ситуацию.

Российская компания покупает оборудование у производителя в Китае.

Между заводом производителя и складом покупателя находятся тысячи километров и множество логистических операций:

склад производителя → внутренняя доставка → терминал или порт → международная перевозка → терминал назначения → таможенные процедуры → доставка до склада покупателя.

Возникает вопрос: кто за что отвечает?

Можно каждый раз подробно прописывать распределение операций в контракте.

Но международная торговля использует стандартизированные базисы Incoterms, которые позволяют сторонам сослаться на определенное правило.

Например:

FCA Shenzhen, Incoterms 2020

или:

DAP Moscow, Incoterms 2020.

Однако для правильного применения недостаточно написать только три буквы.

Необходимо указывать конкретную согласованную точку или место.

Почему недостаточно написать просто EXW или FCA

Возьмем условие:

EXW China.

Для логистики этого недостаточно.

Китай огромен. Груз может находиться в Шанхае, Гуанчжоу, Шэньчжэне, Пекине, Чэнду или небольшом промышленном городе в глубине страны.

Стоимость вывоза товара из разных регионов будет отличаться.

Поэтому корректное указание места принципиально важно.

Например:

EXW Suzhou, China, Incoterms 2020

дает значительно больше информации.

В реальном контракте место следует указывать настолько точно, насколько это необходимо сторонам для однозначного понимания точки поставки.

Основные условия Incoterms

Incoterms 2020 включает 11 правил.

Часть из них применяется для различных видов транспорта, а часть предназначена для морского и внутреннего водного транспорта.

На практике клиент логистической компании особенно часто сталкивается с:

• EXW;
• FCA;
• FOB;
• CFR;
• CIF;
• CPT;
• CIP;
• DAP;
• DPU;
• DDP.

Рассмотрим наиболее известные варианты подробнее.

EXW — Ex Works

EXW (Ex Works) обычно переводится как «Франко завод».

Это условие предполагает минимальный объем обязательств продавца по организации дальнейшей перевозки в рамках правил Incoterms.

Продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя в согласованном месте — например, на своем заводе или складе.

Дальнейшая логистика в значительной степени организуется покупателем.

Условно схема выглядит так:

склад продавца → покупатель организует дальнейшую перевозку.

Пример EXW

Российская компания покупает оборудование у производителя в Китае.

В контракте указано:

EXW Ningbo, Incoterms 2020.

Товар находится на складе производителя.

Покупателю необходимо организовать дальнейшую логистику в соответствии с условиями сделки.

Это может включать:

• забор груза;
• внутреннюю перевозку;
• дальнейший международный маршрут;
• доставку в стране назначения.

Конкретное распределение обязанностей необходимо проверять по правилам Incoterms и контракту.

Когда EXW может быть удобен

Такой вариант может рассматриваться, если покупатель хочет самостоятельно контролировать значительную часть логистической цепочки и работает с логистической компанией, способной организовать перевозку от склада производителя.

Однако EXW не следует автоматически считать лучшим вариантом только потому, что цена товара у поставщика ниже.

Необходимо добавить стоимость всех дальнейших операций.

FCA — Free Carrier

FCA (Free Carrier) — один из наиболее универсальных базисов.

Продавец передает товар перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем, в согласованном месте.

Ключевое значение имеет именно указанная точка передачи.

Например:

FCA warehouse, Shenzhen

и

FCA terminal, Shenzhen

могут означать разные логистические обязанности.

Поэтому точное место необходимо фиксировать в контракте.

Почему FCA часто встречается в международной логистике

FCA можно использовать для разных видов транспорта:

• автомобильного;
• железнодорожного;
• авиационного;
• контейнерных и мультимодальных перевозок.

Это делает правило достаточно универсальным.

Для контейнерных перевозок FCA во многих случаях является более подходящим базисом, чем использование морских терминов без учета фактической схемы передачи контейнера.

FOB — Free On Board

FOB (Free On Board) — традиционно один из наиболее известных терминов международной торговли.

Он предназначен для морского и внутреннего водного транспорта.

При FOB продавец выполняет поставку, когда товар находится на борту судна в согласованном порту отгрузки.

Например:

FOB Shanghai, Incoterms 2020.

В рамках такого базиса продавец отвечает за выполнение своих обязательств до установленного правилами момента, после чего соответствующий риск переходит покупателю.

Когда применяется FOB

FOB традиционно используется в морской торговле.

Однако важно понимать, что правила Incoterms различают морские термины и универсальные правила для различных видов транспорта.

Поэтому применять FOB автоматически к любой контейнерной перевозке не всегда корректно. Необходимо учитывать, где именно перевозчик фактически принимает груз.

CFR — Cost and Freight

CFR (Cost and Freight) применяется для морского и внутреннего водного транспорта.

Продавец оплачивает стоимость перевозки до согласованного порта назначения.

Однако здесь важно не путать две вещи:

кто оплачивает перевозку и где переходит риск.

Одна из распространенных ошибок — считать, что если продавец оплачивает фрахт до порта назначения, то он сохраняет риск на всем пути до этого порта.

В Incoterms эти моменты могут не совпадать.

Поэтому условия необходимо анализировать целиком.

CIF — Cost, Insurance and Freight

CIF (Cost, Insurance and Freight) также применяется для морского и внутреннего водного транспорта.

По структуре он похож на CFR, но дополнительно предусматривает обязанность продавца обеспечить предусмотренное правилами страховое покрытие в пользу покупателя.

Условно покупатель приобретает товар с организованным продавцом морским фрахтом до согласованного порта назначения и предусмотренным страхованием.

Но CIF не означает, что продавец отвечает за товар вплоть до склада покупателя.

После прибытия могут оставаться:

• портовые операции;
• импортные формальности;
• дальнейшая наземная доставка;
• другие расходы.

Поэтому при предложении CIF порт назначения важно уточнять, что именно потребуется после прибытия груза.

CPT — Carriage Paid To

CPT (Carriage Paid To) может использоваться для различных видов транспорта.

Продавец оплачивает перевозку до согласованного места назначения.

При этом, как и в некоторых других правилах Incoterms, место перехода риска и место, до которого оплачивается перевозка, необходимо различать.

Это одна из причин, почему условия поставки желательно согласовывать не только с менеджером по закупкам, но и со специалистом, который понимает будущую логистическую схему.

CIP — Carriage and Insurance Paid To

CIP (Carriage and Insurance Paid To) по общей логике близок к CPT, но предусматривает страхование в соответствии с требованиями правила.

CIP может использоваться при различных видах транспорта.

Это отличает его от CIF, который предназначен для морского и внутреннего водного транспорта.

DAP — Delivered at Place

DAP (Delivered at Place) — условие, при котором продавец организует доставку товара до согласованного места назначения в соответствии с правилом.

Например:

DAP Moscow, Incoterms 2020.

Для покупателя такой вариант может выглядеть значительно проще, поскольку значительная часть международной транспортной цепочки организуется продавцом.

Но DAP не означает автоматически, что абсолютно все расходы, включая импортные таможенные формальности и платежи, берет на себя продавец.

Это необходимо учитывать при расчете полной стоимости закупки.

Почему нужно точно указывать место DAP

Формулировка:

DAP Russia

слишком широкая.

Гораздо информативнее:

DAP склад покупателя, Москва

с конкретным адресом, если стороны договорились именно о такой точке.

От места назначения зависит стоимость последней части перевозки.

DPU — Delivered at Place Unloaded

DPU (Delivered at Place Unloaded) предполагает поставку в согласованном месте назначения с выгрузкой товара.

Это важное отличие от DAP.

Если для конкретного груза выгрузка представляет собой сложную операцию — например, требуется кран или специальная техника — разница между условиями может иметь существенное практическое значение.

DDP — Delivered Duty Paid

DDP (Delivered Duty Paid) предполагает максимальный объем обязательств продавца среди правил Incoterms в отношении доставки и импортных формальностей, предусмотренных данным базисом.

Для покупателя предложение DDP часто выглядит наиболее простым:

поставщик организует доставку до согласованного места и берет на себя широкий комплекс обязанностей.

Однако на практике возможность корректного использования DDP зависит в том числе от законодательства страны импорта и способности продавца выполнять необходимые импортные формальности.

Поэтому DDP необходимо оценивать применительно к конкретной внешнеторговой операции.

EXW или FCA: что выбрать

Этот вопрос часто возникает при закупке товара за рубежом.

При EXW покупатель принимает на себя значительную часть организации перевозки уже от места нахождения продавца.

При FCA продавец выполняет дополнительные обязанности до передачи товара перевозчику в согласованной точке.

На практике выбор зависит от:

• страны отправления;
• возможностей продавца;
• выбранного транспорта;
• экспортных процедур;
• возможностей логистического оператора;
• стоимости локальной доставки.

Не следует выбирать EXW исключительно потому, что цена товара в коммерческом предложении ниже.

Необходимо сравнивать полную стоимость поставки.

FOB или CIF: в чем разница

Оба правила используются для морского и внутреннего водного транспорта.

При FOB покупатель в большей степени самостоятельно организует основную морскую перевозку после предусмотренной правилами передачи.

При CIF продавец оплачивает морской фрахт до согласованного порта назначения и обеспечивает предусмотренное страхование.

На первый взгляд CIF кажется удобнее.

Однако покупателю следует заранее выяснить, какие расходы возникнут в порту назначения и после прибытия груза.

Иногда низкая стоимость товара на условиях CIF сопровождается расходами на стороне назначения, которые становятся известны уже позже.

Поэтому необходимо запрашивать структуру всей логистической цепочки.

DAP или DDP: в чем разница

Оба варианта предполагают доставку товара до согласованного места назначения, но существенно отличаются распределением импортных обязанностей.

При DAP импортное таможенное оформление и связанные с ним обязательства в рамках правила лежат на покупателе.

При DDP соответствующие импортные обязанности возлагаются на продавца.

На практике перед выбором DDP необходимо убедиться, что продавец действительно способен законно и корректно выполнить свои обязательства в стране назначения.

Какие Incoterms используются для морских перевозок

Incoterms 2020 разделяет правила на две группы.

Для морского и внутреннего водного транспорта предназначены:

• FAS;
• FOB;
• CFR;
• CIF.

Для различных видов транспорта используются:

• EXW;
• FCA;
• CPT;
• CIP;
• DAP;
• DPU;
• DDP.

Это разделение особенно важно при организации контейнерных и мультимодальных перевозок.

Если груз передается перевозчику на контейнерном терминале до непосредственной погрузки на судно, специалистам необходимо оценить, какой базис корректнее отражает фактическую схему поставки.

Как Incoterms влияет на стоимость перевозки

Очень существенно.

Рассмотрим два предложения одного и того же товара.

Поставщик №1:
10 000 USD EXW.

Поставщик №2:
10 500 USD FCA.

На первый взгляд первый дешевле на 500 долларов.

Но если при EXW покупателю необходимо дополнительно оплатить операции, которые при FCA уже выполняет продавец, итоговая разница может сократиться или полностью исчезнуть.

Поэтому сравнивать нужно не только цену товара, но и расходы до сопоставимой точки маршрута.

Для бизнеса гораздо полезнее считать:

стоимость товара + логистика + таможенные и сопутствующие расходы = общая стоимость поставки.

Как Incoterms влияет на расчет логистики

Когда клиент обращается за расчетом международной перевозки, специалисту желательно знать базис поставки.

Например, запрос:

«Доставка 5 паллет из Шанхая в Москву»

не дает полной картины.

Если условия EXW, груз необходимо забирать со склада производителя.

Если FCA — продавец может передать его в согласованной точке.

Если FOB — речь уже идет о другой структуре ответственности и транспортных операций.

Именно поэтому в запросе на расчет стоимости международной доставки желательно сразу указывать Incoterms.

Кто выбирает Incoterms

Условия поставки согласовываются продавцом и покупателем и фиксируются во внешнеторговом контракте.

Логистическая компания не должна самостоятельно менять условия коммерческой сделки между сторонами.

Однако логист может помочь оценить практические последствия разных вариантов для перевозки.

Например, покупателю полезно заранее узнать:

• сколько стоит забрать товар при EXW;
• какие операции уже выполняет продавец при FCA;
• сколько будет стоить дальнейшая перевозка при FOB;
• какие расходы останутся после доставки на условиях CIF;
• что потребуется покупателю при DAP.

Это позволяет обсуждать условия с поставщиком, понимая их логистические последствия.

Можно ли изменить Incoterms после согласования цены

Теоретически стороны могут договориться об изменении условий сделки, но это требует соответствующего согласования и оформления.

Изменение базиса способно изменить и цену товара.

Например, если поставщик первоначально предложил EXW, а покупатель просит организовать поставку до другого пункта, продавец может включить дополнительные расходы в коммерческое предложение.

Поэтому условия желательно согласовать до заключения окончательного контракта.

Распространенные ошибки при использовании Incoterms

Ошибка 1. Указывать только три буквы

FOB без порта — недостаточно информативно.

Необходимо указывать согласованное место или порт.

Ошибка 2. Считать Incoterms договором перевозки

Incoterms регулирует определенные отношения между продавцом и покупателем, но не заменяет договор с перевозчиком.

Ошибка 3. Считать, что Incoterms определяет право собственности

Правила определяют, в частности, распределение расходов, обязанностей и переход риска в установленных пределах, но сами по себе не устанавливают момент перехода права собственности на товар.

Этот вопрос регулируется контрактом и применимым правом.

Ошибка 4. Путать переход риска и оплату перевозки

Это особенно важно для C-терминов.

Точка, до которой продавец оплачивает перевозку, и момент перехода риска могут различаться.

Ошибка 5. Автоматически выбирать DDP как самый удобный вариант

На бумаге он действительно выглядит просто для покупателя.

Но необходимо убедиться, что продавец способен выполнить импортные обязательства в стране назначения.

Ошибка 6. Сравнивать предложения поставщиков без учета Incoterms

Цена 9 500 USD EXW необязательно выгоднее 10 000 USD FCA или FOB.

Необходимо считать дальнейшие расходы.

Какие условия поставки выбрать

Универсально лучшего Incoterms не существует.

Выбор зависит от конкретной сделки.

Необходимо учитывать:

• страну поставщика;
• страну покупателя;
• вид транспорта;
• опыт сторон;
• возможности продавца;
• возможности покупателя;
• таможенные процедуры;
• контроль над перевозкой;
• стоимость отдельных этапов;
• выбранную логистическую схему.

Если покупатель хочет контролировать основную перевозку самостоятельно, ему могут подходить одни условия.

Если требуется получить товар с максимально организованной продавцом доставкой, рассматриваются другие.

Главное — понимать последствия выбранного базиса до подписания контракта.

Что спросить у поставщика перед заключением контракта

Если поставщик предлагает цену с указанием Incoterms, уточните:

Какой именно базис используется?

Например, EXW, FCA или FOB.

Какая точка указана в условии?

Не просто город или страна, если требуется более точное место.

Какие операции выполняет поставщик?

Это особенно полезно при первом сотрудничестве.

Где фактически будет передан груз?

Информация важна для организации перевозки.

Готов ли товар к международной транспортировке?

Уточните упаковку, размеры, вес и количество мест.

После этого данные можно передать логистической компании для расчета дальнейшей доставки.

Пример запроса логисту с Incoterms

Плохой вариант:

«Сколько стоит контейнер из Китая?»

Гораздо лучше:

Груз: промышленное оборудование
Условия: FCA Shanghai, Incoterms 2020
Количество: 1 × 40′ контейнер
Назначение: Москва
Вес: 18 тонн
Груз: неопасный.

Или для небольшой партии:

Условия: EXW Guangzhou
Груз: комплектующие
Количество: 4 паллеты
Объем: 6 м³
Вес: 1 800 кг
Назначение: Москва.

Так специалист понимает, с какого участка необходимо рассчитывать перевозку.

Incoterms и международная логистика с WorldLogicLine

WorldLogicLine организует международные автомобильные, морские, железнодорожные, авиационные и мультимодальные перевозки грузов.

При расчете маршрута важно учитывать условия поставки, согласованные между продавцом и покупателем.

Если товар приобретается на условиях EXW, может потребоваться организация забора со склада производителя.

При FCA, FOB и других базисах точка начала логистической ответственности клиента может отличаться.

Поэтому при обращении за расчетом желательно предоставить:

• условия Incoterms;
• точную точку поставки;
• страну и город отправления;
• пункт назначения;
• наименование товара;
• вес;
• объем;
• количество грузовых мест.

На основании этих данных можно рассчитать необходимые транспортные участки и подобрать подходящую схему международной перевозки.

Часто задаваемые вопросы

Что такое Incoterms простыми словами?

Это международные стандартизированные правила, которые помогают продавцу и покупателю определить распределение определенных обязанностей, расходов и рисков при поставке товара.

Какая версия Incoterms действует сейчас?

В международной торговле используется редакция Incoterms 2020.

Что означает EXW?

EXW — Ex Works. Продавец предоставляет товар покупателю в согласованном месте, например на своем складе или заводе, а значительная часть дальнейшей организации перевозки ложится на покупателя.

Что означает FCA?

FCA — Free Carrier. Продавец передает товар назначенному покупателем перевозчику или другому лицу в согласованном месте согласно условиям правила.

Что означает FOB?

FOB — Free On Board. Морской термин, при котором поставка происходит после размещения товара на борту судна в согласованном порту отправления в соответствии с правилами Incoterms.

Что означает CIF?

CIF — Cost, Insurance and Freight. Продавец оплачивает морскую перевозку до согласованного порта назначения и обеспечивает предусмотренное правилом страховое покрытие.

Что означает DAP?

DAP — Delivered at Place. Продавец организует доставку до согласованного места назначения, но импортные обязанности распределяются не так, как при DDP.

Что означает DDP?

DDP — Delivered Duty Paid. Базис предусматривает широкий объем обязательств продавца, включая предусмотренные правилом импортные формальности.

Какой Incoterms лучше выбрать при покупке товара в Китае?

Единого лучшего варианта нет. Выбор зависит от поставщика, маршрута, вида транспорта и того, какую часть логистики покупатель хочет организовывать самостоятельно.

Что лучше: EXW или FOB?

Эти условия нельзя сравнивать вне конкретной логистической схемы. EXW и FOB предполагают разные точки поставки и применяются в разных условиях. FOB предназначен для морского и внутреннего водного транспорта.

Incoterms определяет, кто платит таможенную пошлину?

Правила распределяют определенные экспортные и импортные обязанности между сторонами. Конкретный ответ зависит от выбранного базиса. Например, DDP существенно отличается от DAP в части импортных обязанностей.

Incoterms определяет переход права собственности?

Нет. Incoterms определяет в том числе момент перехода риска в рамках соответствующего правила, но вопрос перехода права собственности должен регулироваться договором и применимым законодательством.